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          參展展會的客戶展會后要如何跟進?干貨分享

          時間:2017-11-28 13:44:09 來源:外展網 瀏覽:

          我們在國際展會上獲得的客戶在會后要如何跟進以促成訂單呢?這個問題讓我們來告訴你吧。

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          展后第一步:客戶分類

          1、已簽約客戶
                  注意與這類客戶一定要緊急跟進,與客戶保持聯系,按照他的要求給他詳細的資料,安排收款,協議生產等等。

          2、意向客戶
                  這類客戶在展會上可能會談的比較投機,也會談到很多細節問題,一般問的產品與工廠細節越多,意向越顯著。對于這部分客戶回來后也是要馬上跟進,及時回復展會上客戶所提出的疑問;索要的樣品要馬上準備寄送,及時跟進對樣品的檢測結果。
          注:也許意向客戶到最后也沒有下單,但我們不能放棄,哪怕只是普通的感情維護,也要一直聯絡下去,作為潛在客戶培養。同時,有新產品及時向他推薦,以后還是有合作的機會。

          3、有岐議客戶
                  在展會上可能會跟一些買家在某些條款上產生岐議,如價格、產品設計等。如果在展會沒有妥協,建議展后也不要馬上妥協。先用郵件或電話聯系起來,探探客戶口風,把自己不能妥協的利益點再做陳述,如果可以有實例能說服客戶最好。實在行不通的情況下,再看自己工廠實際情況做調整。

          4、表明簡單興趣的客戶
                  在展會上雖然沒有下單或者與貴司詳談,但是也留下了自己的聯系方式,對產品表現出簡單的興趣。對于這類客戶,你需要在展會結束后進一步跟進。展會結束后,可以按照客戶的要求盡可能將詳細的產品資料發給客戶,并表明希望有機會合作的想法。
                  除了第一類客戶,其他三類客戶都需要后續的跟進,這個時候展后開發信就尤為重要。展后開發信怎么寫?如何將自己的開發信與競爭對手區分開來并脫穎而出?

          展后第二步:展后開發信
                  一般來說,展會上獲得的潛在客戶質量最高,因為客戶對你的產品已經有所了解,購買意愿也比較強,應當重點開發。而與普通的開發信不同,展會后的開發信是在掌握了客戶一定資料與意向后,更具有針對性,因此不用那么繁瑣,但因為更有針對性,所以也有著更高的要求,更注重技巧。
          展后開發信三部曲:

          1、感謝客戶來觀展
          2、內容提及當時在展會上討論過的具體產品信息
          3、詢問客人新的需求

          展后開發信一定要堅持以下三個原則:

          1、簡潔:內容一定要簡潔,盡量控制在三段以內。
          2、簡單:用你能用的簡單的單詞,讓每個即使是非英語國家的客人都不會產生歧義。
          3、準確:內容要到位,不說任何無用的話,說話切中要點,切勿漫無邊際。
          注:在內容上切忌拖泥帶水,不要試圖讓開發信承擔太多的功能,不要期待一下子就能完成所有的任務。

          注意事項

           1   展后第一次給客人的郵件最好不要帶有附件,避免一味地介紹公司和產品
           2   郵箱設置郵件“已讀回執”
           3   不群發郵件,避免無差異性的郵件
           4   避免隨便報價或用低價吸引客戶
           5   避免頻繁發同類郵件,建議郵件未得到回復用電話跟進。
                  以上就是參展展會后的客戶要如何跟進的分析,覺得有用就收藏吧!

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